Réinventer la performance de l’entreprise par une réinvention de l’offre métier
Si la décroissance d’une activité peut poser des problèmes, le retour à la croissance parfois pose de vrais dilemmes qui peuvent devenir bloquant et même diviser une entreprise. C’est ce qui est arrivé à Lafarge Ciments. Après plusieurs années de décroissance et de réduction successive de son outil industriel, l’entreprise doit choisir entre réduire sa gamme de 45 lignes produits pour espérer que la partie industrielle puisse délivrer les nouveaux volumes qui s’annoncent où augmenter sa gamme pour répondre à des demandes plus techniques, plus pointues, à plus forte valeur ajoutée.
Réduire ou Augmenter la Gamme ?
Le versant industrie et le versant commercial s’accrochent sur deux approches radicalement opposées pour avancer. Comment on se sort par le haut de ce dilemme ? L’urgence est là. Le marché est en croissance et il faut répondre aux clients, retrouver le chemin d’une nouvelle profitabilité après une période moins facile. Lafarge Ciments, conscient de l’enjeu stratégique et urgent décide de solliciter In Principo.
Comprendre stratégiquement le besoin
Il apparait que si l’on respecte chacune des visions opposées, l‘entreprise sera au global perdante. La phase de cadrage stratégique et de design est copilotée par les deux personnes clés : le directeur commercial et le directeur industriel auxquels s’ajoutent le marketing et une personne de la transformation RH. Les sujets limitants sont partagés : chaque acteur est focus sur son champ de réalité et n’a ni de vision d’ensemble, ni systémique. A ce dilemme stratégique, s’ajoute l’organisation des régions qui ont une forte autonomie opérationnelle (P&L) : elles rassemblent à la fois des agences de commercialisation et des usines de production de parties de la gamme pour une distribution nationale.
Designer une démarche en dynamiques collaboratives
Quand une situation est inextricable en termes d’enjeux et divisée en termes d’acteurs, il existe une voie brillante : mobiliser les acteurs eux-mêmes sur le dépassement de leur propre complexité au nom de la réussite de leur entreprise. Et c’est ce que nous proposons d’engager. Lafarge Ciments compte une trentaine de directeurs et responsables clés entre le central et les régions. Soit le débat reste où il est et il devient un affrontement de personnes, soit, nous créons les conditions d’une véritable intelligence collective pour se dépasser. Et c’est ce que nous proposons de faire, c’est ce que nous allons réussir. In Principo accompagnait alors le programme de transformation managérial AUDACE pour une démarche Agile / Collaborative / Efficiente. L’opportunité de mettre en pratique cette nouvelle posture.
Une démarche pour que le collectif dépasse sa propre complexité
La démarche commence par un exposé à deux voix (les deux dirigeants commerce et industrie) auquel succède quatre exposés courts sur les enjeux et les opportunités stratégiques, le dilemme de la gamme, pour terminer par des vidéos clients. Discussion. Nous avons une équipe de 30 dirigeants face à une réalité extérieure puissante. Suit un premier exercice : le diagnostic partagé. L’écosystème industriel Lafarge est reproduit sur une vaste représentation murale. Chaque participant identifie sur 3 cartes les 3 problèmes concrets les plus importants, et les situe sur la Carte. 90 cartes sont collées au mur. 90 sujets qui justifieraient chacun un projet. Dès lors, comment dépasse-t-on ensemble cette situation ?
La démarche qui s’enchaine active une succession d’ateliers en dynamiques collaboratives, créativité, jeux de rôles pour les faire sortir de leur jeu interpersonnel et aller questionner l’idéal, l’intelligent pour l’entreprise, pour le marché. Nous les plaçons progressivement en convergence stratégique.
De très bonnes idées sont rapidement sur la table… mais pas immédiatement unanimes.
Et l’intelligence opère : chaque région engage un plan d’action différents avec certaines idées similaires. En quelques sessions, une idée dominante s’impose. Lafarge Ciments va réduire de moitié son offre de produits disponibles pour proposer une infinité de produits de spécialité sur mesure par une approche de service. Une révolution. Deux ans plus tard en septembre 2019, Lafarge Ciments lance Galaxim.
Le communiqué de presse :
LafargeHolcim lance Galaxim®, une nouvelle offre de Solutions par usage pour le Béton Prêt à l’Emploi
En regroupant son offre de ciments en vrac et de services dédiés sous la marque ombrelle Galaxim®, LafargeHolcim renforce son engagement auprès des professionnels du Béton Prêt à l’Emploi en leur apportant des solutions qui répondent à leurs besoins de performance par type d’usage. LafargeHolcim est le premier cimentier à proposer cette approche par usage à ses clients.
Bilan Stratégique :
Les différentes régions, les fonctions commerciales et industrielles ont fait cause commune, se sont dépassées ensemble, on crée, développer une offre de service nouvelle, ont rencontré leur marché avec succès. Les équipes sont sorties par le haut de leur dilemme et renouer avec une croissance durable.
Les résultats commerciaux en 2019 ont été très rapidement encourageants (nous ne pouvons pas communiquer de chiffres) et la saga Galaxim a poursuivi son développement à d’autres offres pour devenir une partie significative de l’activité de Lafarge Ciments France (4.200 collaborateurs).